以“房源”“客戶”為主線，導入以客戶為中心的營銷理念，融合國內數百家知名房地產企業的管理精華，形成了科學的售樓業務管理流程，可快速提升房地產企業的管理水平。的銷售過程管理包含了從現場接待、誠意認購、預定、認購、簽約、按揭、面積補差、產權直至入伙的全過程管理，實現銷售過程的精細化管理。

  置業顧問

• 我的客戶：管理登陸置業顧問的客戶，及相關的信息。包括：客戶置業意向、客戶跟蹤、客戶購房信息、客戶機會、客戶聯絡人、客戶任務、客戶紀念日、客戶家庭成員、客戶個人愛好、客戶的特殊要求、和客戶的附件信息；

• 我的任務：查看和維護登陸置業顧臥己的任務；

• 業績排名：動態查詢在賽季中置業顧部的業績排名；

• 合同查詢：查看登陸置業顧問的客戶簽合同的執行情況；

• 催交欠款：銷售人員根據掌握的用戶財務信息，對自己客戶欠繳的房款，面積補差款、代收費用款項等進行統計并打印催款通知書；

  團隊管理

• 團隊管理：將售樓人員分組進行管理，記錄基本資料、家庭成員、教育情況、培訓情況、工作簡歷、獎懲情況；

• 任務分派：為自己和置業顧問分配任務；

• 賽季管理：記錄賽季名稱、賽季開始日期、賽季結束日期、保密開始日期、保密結束日期；

• 業績計算：銷售業績統計表、售樓員業績排名、小組業績排名；

  接待中心

• 來電來訪分單：按事先設置好的名單，自動將來電來訪分配給相應的置業顧問；

• 銷售日記：系統可自動生成相關數據；

• 客戶登記：將置業顧問了解的住處登記到系統，建立詳細的客戶檔案；

• 客戶意向登記：由分散的銷售人員進行登記，系統自動進行匯總，可根據客戶偏好的樓層、朝向、面積、房型等進行分類與匯總分析。便于系統地掌握所有客戶的信息，達到促成或加速購買的目的；

  銷控管理

• 項目基本資料管理：完成項目信息初始化，批量設定，快速生成圖形化的項目信息，包括樓盤信息、小區概況、房型、面積、房控總表等信息，能將實時的業務信息與企業網站、接待中心展示等擴展應用緊密結合；按項目設定項目參數，更好的支持多項目管理的模式。

• 多項目分別管理：可對公司的各個樓盤項目進行分別登記與管理。在日常管理中，可對各項目進行立管理，設定不同的銷售管理方案。并且可以此為基礎實現財務系統中的多賬套管理。

• 靈活的樓棟管理：同一項目中的各樓棟可分別進行編號與命名，設定不同的裝修標準和銷售方案，立進行房間描述與生成。

• 房間的批量描述與生成：針對樓棟中不同單元、朝向、景觀等特點的房間進行批量的房間描述進而組合生成樓棟中所有房間，大大地降低了房間登記中的工作量，提高工作效率。對于缺乏共性的特殊房間，可進行單登記。

• 房間資料的表格導入與導出：經過批量描述并生成的房間資料，可以Excel表格的形式導出備份；也可用現有的Excel表格形式的房間資料導入系統生成登記房間。

• 可定制的報表功能：所有項目資料都可以以各類報表形式體現，報表類型與格式高度可定制，用戶可新增報表類型，并根據所需要信息設置報表欄目。

• 售前策劃：針對公司所有項目中的各樓棟所有房間進行批量或個別的試算定價、付款方式的設定以及放盤銷售。可以根據戶型、樓層、朝向等因素設置價差或者系數，為不同樓棟分別設置定價方案，并生成試算定價。可根據需求啟用或禁用分期、按揭等付款方式，甚至新增特殊付款方式。對所有房間可進行放盤或收盤操作。

• 價格試算：能夠結合樓層、朝向、景觀等客觀因素進行定價工作。其中包含差價定價法和系數定價法等方法，用戶可根據需要對各樓棟或者各項目進行定價方案的設置，則可進行批量自動價格試算，并生成房間價格試算表。

• 付款方式設定：用戶可根據需要設置啟用或者禁用各類付款方式，如一次性付款、分期付款或按揭。用戶亦可自定義付款方案以適應政策或者公司內部需求，并對各付款方式定義不同折扣率。

• 放盤銷售：強大的條件搜索功能讓用戶能按一定條件分批將房間放盤銷售或者將已放盤房間收盤。

• 調整價格：支持對已定價房間進行定價方案的調整，滿足了用戶在特殊情況下的需求。

• 預留管理：可針對客戶需求，為特定客戶在未交定金情況下預留房間資源。

• 內部保留：內部保留能幫助房產公司給客戶或售樓員營造一種房屋熱賣的氣氛。對外顯示的房間狀態由“待售”變為了“已售”，只有公司內有特定權限的用戶能看到房屋的真實狀態。

• 預定：在客戶交納定金選定房間的情況下進行預定登記，并與財務模塊連動記錄相關財務信息。

• 自助定房管理：與客戶服務平臺共享信息，掌握并管理客戶在自助定房平臺上登記的信息，以便分類跟進客戶。

• 認購與簽約：預定期內，在客戶交納房款或者是期房款的情況下進行認購與簽約操作，確定終的成交價格以及合同內容，并與財務模塊連動記錄相關財務信息。

• 退撻定管理：在客戶交納定金卻尚未認購的情況下，進行退定或者撻定操作，并修改財務模塊中相關財務信息。

• 退換房管理：在客戶已認購的情況下為客戶更換房間或者退房，并對財務模塊中相關財務信息進行修改。

  簽約管理

• 合同管理：管理合同資料以及售后應辦理的一切事務；

• 成交客戶檔案管理：對成交客戶的相關資料由專人管理；

  售后業務辦理

幫助房地產公司實現簽約后事務的處理，如終面積的測繪結果管理以及由此帶來的財務信息變動管理、客戶按揭的辦理、客戶欠款的催繳、入住過程登記、代收費用管理以及入住后產權的辦理等。

• 備案管理：管理所有合同的備案事務。

• 按揭辦理：對所有按揭客戶進行系統地分類管理，并自動生成各個用戶辦理按揭的送辦資料。在按揭辦理過程中可隨時追蹤辦理進度，查詢相關財務信息。

• 面積確權：對權威測繪單位的終實際測繪結果進行登記。

• 代收費用：可定制各類型代收費用，并與財務模塊連動，管理各用戶的所有需繳納代收費用信息。

• 催交欠款：根據掌握的用戶財務信息，對用戶欠繳的房款，面積補差款、代收費用款項等進行統計并打印催款通知書。

• 入住管理：在入住期間，對客戶進行分類并打印入住通知書，登記入住狀態。

• 產權辦理：顯示所有用戶產權辦理狀態，自動生成產權辦理送辦資料。

  領導決策分析管理

提供各種匯總信息的報表或圖表，針對成交信息、銷售進度、折扣信息、客戶資料、財務狀況等提供各類報表以及線形、柱形或者餅圖。并且可以由用戶自定義新增報表以及修改現有報表欄目及格式等。

  財務管理

處理售樓過程中產生的所有財務工作。用于對已售房間各種款項的收支、證明及票據的管理、打印，催收欠款等，對財務結果進行匯總分析。

• 財務待辦：協助財務部動態了解房間銷售過程中存在的多種變更事件。有部分事件（如換退房、面積補差等）會引起財務數據的變動，需要財務進行相關業務處理。運用此功能可以避免銷售和財務因信息不通暢所導致的對帳工作。

• 票據管理：對交款的客戶所開具的發票和收據進行統一管理。對票據本號和編號進行設置，可協助財務查看票據的使用明細，進行票據的核銷。

• 收支管理：協助財務部更好的對資金線索進行管理，包含誠意金、房款、銀行按揭及代收費用等方面的收支管理。以票據為財務管理的主線，符合財務的管理習慣；支持財務進行預收款管理；支持收據、證明、發票的自動套打；支持銀行批量放款處理；支持POS機收款處理。

• 催交欠款：對欠款客戶進行批量催交，加快資金回籠。自動過濾欠款客戶，支持打印催款通知書，并且對催款過程進行明細管理，分別支持樓款和代收費用的催交，還可以在過濾條件中設定提前通知交款。

• 財務分析：對樓款、按揭、代收費用進行匯總分析。支持對未來某個時間段的回款預測，為公司進行現金流預測提供決策支持。

• POS機手續費：計算POS機付款客戶產生的POS機手續費。

• 代收費用管理：對契稅、印花稅等代收費用的收支管理。由于前期設置好計算方式，所以會自動生成相關代收費用，減輕手工計算的繁瑣。

  增值功能

• 管理駕駛艙：針對公司決策層的需求，把反映公司整體運營情況的相應統計圖表，集中整合在管理駕駛艙中。領導只需登錄管理駕駛艙，便可方便快速的了解當前公司的營銷數據，為決策提供支持。

• 短信平臺：該功能嵌入到系統中，通過配置參數的方式可以在客戶關懷、營銷活動、銷售機會、客戶臺帳等部分進行短信發送的操作，更便于客戶個性化深度經營。

• 銷售應用：在銷售現場整合PDA應用，銷售顧問可以通過PDA進行現場的客戶接待和置業咨詢工作，客戶可以通過銷售代表手中的PDA進行查詢、認購、付款計劃計算等業務操作。提高客戶現場體驗和銷售工作效率。

• 財務接口：針對客戶帳套定制的財務軟件接口，把銷售系統中的收支記錄自動轉到財務軟件中生成記賬憑證，不需要進行二次手工輸入。支持當前國內外所有主流財務軟件的接口定制。

• 網上備案接口：和房地局網上備案系統的中間接口，能夠把合同信息和客戶資料自動填充到房地局網上備案系統中，不需要進行二次手工輸入，極大提高銷售人員的工作效率，同時避免手工填充的出錯。目前可以支持國內大部分城市地區的網上備案系統。

五、系統報表清單

六、系統特點

1、 高效、清晰的業務流程，真正實現企業管理的可視性和可控性。

針對房地產中銷售、市場營銷、客戶服務三個核心業務方面，并將廣告發布、客戶確認、銷售反饋、客戶成交、財務收款、財務催款、售后服務、問題投訴等管理環節有機結合起來，形成優化并高效的地產營銷管理業務流程。企業的每個業務活動運行在清晰的企業管理流程中，自動化的系統對企業管理者提供基于真實業務運營的管理可視性。系統融合優秀的管理控制思想，針對地產企業各業務環節并按企業要求實時監控業務運營，在高效、清晰的業務流程下實現業務運營的管理控制。企業提供的是管理思想，系統提供的執行管理思想的自動化服務。清晰的業務流程明確各崗位職責，規范的業務操作提高各個業務環節的工作效率。軟件系統的實施能大限度的減少管理漏洞，減少人為因素的干預，并提高企業運營和管理效率，支持企業商業目標的實現，從而從根本上提高企業的行業競爭性。"抓住了管理就抓住了一切"，管理的可視性和可控性是抓住管理的根本基礎。

2、工程進度監控及銷售投資分析。

系統通過對工程進度的統計，實現開發項目進展的監控。并在此基礎上結合銷售投資分析，掌握項目的工程進度、銷售進度、計算分析項目的各期投資平衡點，以期達到小的投入和大的收益--提供管理決策實時的依據。

3、銷售計劃及監督。

計劃是管理的關鍵要素。編制可行的、優化的計劃并以計劃為基礎進行計劃跟蹤與監控才能實現管理目標。本系統以銷售計劃為目標基線，提供各個階段項目銷售狀態報告及分析--計劃基線和銷售執行偏差分析是公司管理者掌握銷售目標及完成情況的一手數據，同時也可以作為管理者考核銷售部門的業績的客觀依據。系統內置的PDCA閉環管理邏輯直接支持用戶使用上以計劃和計劃監控為基礎的目標管理的業務運營--這是保證項目按預期順利銷售的直接支持。

4、詳細的合同管理。

詳細的合同管理，包括合同所涉及的所有內容。用戶可以直接在計算機中查看合同的內容、房屋資料、客戶資料、應收應付款、財務收款、售后服務、合同特殊條款、合同優惠、按揭辦理、附屬房產銷售、工程變更等合同相關情況，而不用手工的查看真實合同。本系統更在基礎合同管理的前提下，對實際銷售合同中的存在的其他情況進行了功能擴展，包括：合同補充協議、車位協議、申請及批示等附屬于合同的擴展銷售條款和內容進行了完整的管理。本系統擁有標準的合同管理和擴展的合同管理，能徹底實現地產銷售中以合同為主線，一次性的管理產品銷售的目的--銷售數據高度內聚，直接提高管理效率并從根本上斬斷了傳統管理中"主輔"合同不一致缺陷的發生。

5、先進的客戶管理--把企業的客戶資源控制在企業內部。

系統研發上采用國際先進的CRM（Customer Relationship Management客戶關系管理）管理理念，并結合地產行業客戶關系管理的行業特性要求，精心打造出專門針對地產行業的CRM應用系統--從客戶次來訪開始，在整個客戶完整的消費生命周期中跟蹤所有客戶接待記錄，形成客戶調查表記錄客戶的需求明細情況。系統擁有成交客戶的VIP管理；針對客戶資料分析篩選出來的有價值客戶清單，進行深入的數據挖掘，通過銷售漏斗原理的科學應用，以客戶管理促成實際銷售；針對未成交客戶，有詳細的報告分析未成交原因，提供產品和服務改進的基礎依據。

6、有效的財務收款、催款功能。

系統擁有財務應收應付款、欠款情況、收款明細、催款管理及預收款管理等功能，能有效管理財務付款、收款環節，有效進行催收客戶拖欠款。更可統計分析未來一段時間的預計收款預測，為公司資金的流動提供支持。

7、強大的售后服務管理。

售后服務是房地產營銷的一個重要環節，真正的銷售是從服務開始的。好的售后服務才能留住客戶，甚至促成客戶的二次購買。合同關鍵條款、合同優惠、按揭辦理、工程變更、附屬房產銷售、合同文件管理等系統功能記錄客戶服務中的一切企業與客戶發生關系的細節，提高客服務部門的效率，提高客戶服務滿意度。

8、企劃、廣告及費用管理 - 動態費效分析提高市場活動實效。

針對公司內部項目廣告發布情況，利用網絡實現資源共享，使銷售部門、策劃部門、公司經理及時得到公司廣告發布、活動情況。企劃費用是房地產營銷中重要支出費用，只有通過有效的費用管理并及時反饋企劃活動到相關部門，才能控制企劃費用的支出效果。本系統徹底實現地產廣告投入效果分析功能，并基于費效分析模型進行數據分析，幫助企業經理進行廣告發布效果評測，提高產品和企業兩個維度的有效宣傳推介率。同時，針對同行具有競爭性的項目，通過企劃文檔管理可以對其廣告宣傳、促銷手段、市場調查等進行分類整理，供策劃人員分析，做到"知己知彼，百戰不殆"。

9、隨時、的總經理查詢-管理駕駛倉，體驗管理新高度。

公司管理層可以實時的從宏觀和微觀的角度查詢公司產品、銷售、收款、市場、售后服務、工程進度、客戶資源、人力資源、工作績效等各個維度的運營情況，每個查詢都可以從不同角度提供企業運營的健康狀態，真實并實時的提供企業管理者決策分析的參考依據。 系統根據內建的統計分析模型，對產品、銷售、客戶、銷售員、財務收款等幾條企業資源主線數據進行數據分析和數據挖掘，得到公司各維度的狀態參數--管理駕駛倉的儀表指針，清晰明了的提示管理者管理決策的數據資源。同時系統通過各類工作角色日常工作中數據的搜集和錄入，可以在管理駕駛倉中查詢到公司競爭對手的詳細資料，提供管理層有針對性的改善企業和產品競爭力的決策參考。

10、豐富、實用的報表 - 表現形式多樣，支持客戶定制。

系統內置十個大類的企業報表，涵蓋公司營銷管理的方方面面。 實用性極強的報表可以提高公司各類角色的工作效率，準確反饋工作活動的調整方向。同時所有的系統報表都支持系統導出--可以將系統數據引出到 Excel中進行二次編輯。

11、量化模型下的績效考核 - 建立客觀公正的激勵機制。

量化的銷售員考核體系（KPI），對工作績效進行指標級操作考核。不僅統計銷售員的銷售業績，而且記錄銷售員接待客戶次數、接待時間、工作表現、成交率，不成交客戶情況，配合投訴管理，詳實客觀的考核銷售員的績效--樹立企業客觀公正的激勵機制。 根據銷售員流動大的問題，設有銷售員轉換功能，將離職銷售員客戶、合同資料自動轉給新的銷售員，避免人為交接的煩瑣和主觀。

12、 安全的權限管理 - 數據安全高枕無憂。

操作系統、數據庫和用戶密碼三級權限設置，大程度保障系統安全。按用戶角色劃分用戶權限級別，角色業務范圍內業務通行無阻，共享范圍內資源共享；角色業務范圍外從根本上不配置應用功能程序，徹底保證系統各用戶角色模式下業務數據權限安全。

13、 面積實測及房款補差管理 -- 精細的功能體現。

軟件支持期房到現房的轉換，具有面積實測和已簽約合同的房款補差功能。

14、特實用的銷售日志。

軟件的銷售日志功能記錄每天的銷售情況、收款情況、客戶情況、廣告情況、天氣情況等日常營銷中涉及的內容，是銷售經理、銷售總監管理、監督銷售過程的得力助手。特的月歷形式顯示方式，UI布局，使用戶感到自然、方便。

15、 直觀明了的銷控圖顯示 -- 同類產品設計。

本系統銷控圖顯示方式，不僅可以顯示單個樓座的銷控，而且可以顯示整個項目的銷控--這是本產品而的設計。同時系統設計上采用房屋融合技術，顯示躍層、整層等房屋，使銷控圖美觀逼真。系統可以自由設置銷控圖顯示內容，如房號、銷售面積、戶型、銷售員、銷售組別、認購日期、客戶、付款方式、合同價格、合同備注、裝修方案等，并可打印。不僅在整體上掌握項目的銷控狀態，對于任一合同，還可雙擊查看合同的詳細內容。可謂"一圖在手，項目全有"，極大方便公司領導對項目的查看、監督。

16、多幣種財務支持。

軟件支持多幣種收款、付款，適合涉外類型房地產項目直接使用。

17、 收藏夾功能。

對于有問題的合同，將其放入收藏夾中，并標注提示信息。從而跟蹤該合同的執行情況，防止問題的不良發展。

18、軟件在線升級，提供佳的可維護性。

系統本身支持在線升級，也就是說，Client只需要安裝一次，以后所有的開發和升級都是在線進行。因此，系統的可維護性和系統運行效率性更有超越于B/S模式系統的有優勢。

七、案例分析

  背景情況：

沈達集團在實施房地產營銷系統以前已經構建了一個內部局域網，這個局域網以前主要用于培訓、日常普通辦公文檔處理等。局域網中聯網計算機30臺，用作服務器的1臺，市場銷售部工作站8臺，客戶服務部工作站7臺，行政財務部工作站3臺，總經理工作站1臺。操作系統：服務器WINDOWS 2000 SERVER ，工作站WINDOWS xp Home(sp1)或WINDOWS xp Professional(sp1)。通過調研分析，由于傳統的管理手段和管理工具的局限，沈達集團在內部管理方面急需解決的問題主要是：

1、市場銷售方面的問題：

• 無法掌握準客戶銷售進展狀態。

• 無法分類統計準客戶信息。

• 無法快捷地即時考核銷售人員業績。

• 對銷售人員工作過程掌握不夠。

• 無法即時了解銷售狀況。

• 無法遠程管理。

• 無法管理客戶流失。

• 無法分類統計客戶需求。

• 決策緩慢，不能及時提價、調整房型，延緩商機。

2、客戶服務方面問題：

• 銷售知識無法共享。

• 工作過程的規范與管理高效存在矛盾。

• 缺乏對客戶服務工作的完備記錄。

3、行政財務方面的問題：

• 與客戶相關的管理資料不成體系。

• 與客戶相關的管理事務繁雜。

• 回款滯后，影響公司的現金流量。

  描述業務實施的過程：

• 基于SQL Server數據庫、采用瀏覽器/服務器（Browser/Server）結構的第三代房產營銷管理系統。

• 數據庫端：在上海熱線的數據中心設置一臺服務器——數據庫服務器與應用服務器。

• 瀏覽器端：只要安裝IE即可，不需安裝應用程序。

• 聯接方式：總公司內部用戶通過局域網統一登錄廣域網上的數據庫進行數據處理；各地分公司通過當地ISP接入登錄服務器進行數據處理。

  這種方案的優點：

• 數據集中。各地分公司可以立處理自己的業務；各層次管理者依據權限劃分進行決策分析；總公司可以進行實時監控，保證數據的真實性、準確性以及實時性。

• 程序集中。只需安裝一套房產營銷管理系統，節省系統運行成本和維護成本。

• 拓維科技房產營銷管理系統的主要模塊包括：項目管理、銷售管理、客戶管理、服務管理、辦公管理、決策管理、財務管理、廣告營銷等等。

  實施過程：

1． 系統選型 2。項目啟動 3。業務流程重組 4。實施指導（培訓、設置項目基礎資料、系統試運行、系統驗收）

  效果與反饋

系統的實施過程，就是公司業務流程規范和重組的過程，拓維在其中扮演得更多的是管理咨詢的角色。現在每開一個樓盤，不必再就項目銷售操作和管理問題擔心了，完全按系統提供的規范流程執行，真正做到拷貝不走樣。而系統又考慮了地區差異問題，項目個案的個性化配置十分方便。

1、整合基礎信息
使用拓維房產營銷系統以后，使與樓盤和客戶相關的基礎信息詳盡完備。基礎信息的主要內容包括：樓盤基本狀況、銷售人員管理、客戶背景資料、銷售跟進情況、客戶服務支持情況。

2、優化工作流程
主要優化了以下工作流程，使之更加規范合理，以減少管理漏洞。

• 準客戶信息注冊工作流程

• 銷售跟蹤工作流程

• 樓盤的小定、大定、合同簽訂工作流程

• 客戶信息交接工作流程

• 服務工作流程

• 即時管理

• 及時決策

• 
  

3、效益評估
沈達時代花園從各方面獲得了許多潛在客戶，極大地減少了客戶流失，促進了銷售額的提高，期2號樓在開盤一周內全部售完，高售價在每平方米3000元月份以上。據雙方評估，拓維房產營銷管理系統的實施主要為沈達集團產生了如下效益：

• 客戶挖掘成本降低50%

• 銷售成本降低10%

• 技術支持成本降低20%

• 客戶關懷成本降低60%

• 客戶信息傳遞速度提升50%

• 客戶滿意度提升30%

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