電商建設資訊：影響消費者的購買動機的因素有哪些

在某種情形下,社會學、心理學的分析比經濟學的分析更能闡明問題。

消費心理制約和影響著消費行為,根據馬斯洛的需求層次理論,消費者的需求在購買動機的直接引導下才可能變成事實上的購買行為。心理學的解釋是,每一項理性的行為背后都有一定的目的和動機。所以,影響消費行為的諸多心理因素中,需求和動機占有特殊地位,與消費行為緊密聯系。需求經一定的激勵因素作用產生購買動機,動機在一定驅動因素作用下產生消費行為。

態度的意義

許多社會心理學家都認為態度是由認知、情感、及行為三個因素所組成的。態度是一種引起個人某種意見的先前傾向之心理狀態,亦即是一種影響個人意見、立場及行為的參考架構。而張春興認為所謂態度,是指個人對人、事、物以及周圍世界,憑其認知及好惡所表現的一種相當持久一致的行為傾向。則認為人們通過行動與學習,來建立信念與態度,進而影響其消費行為。而態度系指一個人對某些客體或觀念,存有一種持久性的喜歡或不喜歡的認知評價、情緒性的感覺及行動傾向

認為態度包含三個不同的成分,分述如下:

認知成分指個人對態度對象的理解與看法,個人即由此形成對該對象的認識并組成信念。

情感成分是指個人對于態度對象的情緒感覺,個人即由此來對該對象加以評價,形成一種感性的心理反應。

意向行為成分指對態度對象產生具體的行動傾向,內在態度往往促使個體產生某一行為反應。

態度的認知、情感、行為三種成分并非獨立,其相互作用的結果會決定個體對事物的看法,倘若三者互相沖突則會產生認知失調的狀態。

態度與行為

提出“態度—行為”一致性模式認為消費者傾向選擇具有正面態度之產品,并且較不愿意選擇具有負面態度之產品而且行為之改變與否常和態度的強烈程度有密切關系。至于一致性的基本前提是所有人都努力使自己的信念、態度以

及行為趨于一致。研究普遍指出,人們會尋求態度與態度間、或態度與行為的一致性,這意謂著人們會自行調整態度的分歧,使態度與行為相互協調,才能顯得自己是理性、表里一致的。

但是“態度—行為”之間的關系卻非常復雜,甚至許多學者認為態度和消費者行為間并無必然的關系。也就是說,個人可能對某事有某種態度,但此態度有可能不會導致行為的表現,但是可確定的是態度是導致個人行為的重要因素之一。

行為是由許多因素所決定,而非只有態度一項,這些其它因素會影響態度與行為間的一致性